掌握预算我们一般通过询问与试探顾客的方式来推测顾客的预算，如通过询问房子的地段、楼层与面积，就能了解大概的房价；透过房价就基本可以推算出装修预算。据统计，一般用户的装修费用是买房费用的20－30％左右；墙地装修费用为装修费用的10％－15％左右。但是这种算法只能帮我们将顾客的预算锁定在一个相对较小的范围之内，具体的还需要通过试探性地介绍不同档次的产品，来确定顾客比较容易接受的价位在哪里。当然，顾客的预算也是有一定弹性的，这就看我们店员的引导能力了。一般情况下，用户墙地装修费用普遍会超出预算。

　　把握心态掌握了顾客的预算再来与顾客讨价还价，事情就容易多了。但是很多店员价格谈不下来，往往都会抱怨产品的价格定得太高，认为只要把价格降下来，顾客就能接受。其实不然，因为“顾客并不喜欢便宜的产品，而是喜欢占便宜的产品”。所以讨价还价的关键，就是要给顾客营造占便宜的感觉，至于实际上有没有占便宜，对顾客来说并不太重要。

　　巧谈价格价格是一个比较敏感的话题，一般在顾客对这款产品的卖点不是很了解的情况下，我们都不主张谈价格。顾客一开始就问价格，只要你报价，他的第一反应就是：“这么贵？”因为他根本就不了解产品的价值在哪里。

　　笔者经过与几十位终端店长与店员充分的沟通，总结了一些实战的讨价还价技巧，与大家共同分享。

　　1、三步倒法

　　“三步倒法”也叫“阶梯递减法”，即每次报价都比上一次降低一点，但降幅要逐渐递减，同时总体报价次数不超过三次。

　　第一次报价一般不要一步到位（促销价除外），因为顾客一般不会相信你的第一次报价，顾客也不喜欢你的价格一点弹性都没有（除非你能一直坚持诚信一口价）。很多顾客喜欢讨价还价，并不是因为我们的价格高，而是他想展示自己高超的谈判能力（特别是几个人同时来购买的时候）。他费劲口舌与你讨价还价，你寸步不让，这让他感觉自己很没有面子。第一次报价，我们谈话的重点在于不断强化产品的价值（即顾客比较在意的产品卖点或利益点），以此来弱化顾客对产品价格的敏感度，同时为第二次小幅度降价退让作铺垫。在第一轮讨价还价后，顾客反应非常强烈的情况下，我们可以建议顾客自己报一个价，以此来探测顾客能够接受价格的最底线。当然，这个最底线我们肯定是需要彻底否定的。

　　第二次报价的让步是有条件的，如：①购买平方数达到50平米以上；②地砖墙砖都在本店购买；③三家以上联合团购，等等。如果以上条件都不具备，则需要请示“店长”或“经理”。总之，要让顾客觉得这次让价来之不易。来得太容易的让步，顾客是不会珍惜。有条件的让步或找一个职位比自己高的人来审批第二次价有两个好处：一是让顾客觉得你的第一次报价很实在；二是让顾客觉得自己很受重视，很有面子。

　　通过两次报价一般基本上要成交了。如果还不能成交，就只能第三次报价。中国有句古话叫做“事不过三”，所以第三次报价基本是最后一次报价。这次报价还不能成交，那么成交的可能性就比较小了。我们通过以上两次讨价还价的过程，应该要能够比较准确地估计到顾客的接受价格是多少了，那么第三次报价就一定要准。当然，这次报价肯定要让顾客也觉得这是底价了，已经没有还价的余地了，所以这次报价要电话请示最高领导“经理”或者“老板”。“经理”或者“老板”不一定要是真实的，有可能就是自己的同事。

　　三步倒法并非每次成交都要报三次价格，而应该把每次都当作第三次来与顾客谈，能一次成交的就不报第二次。总之，好处要一点一点地给，每给一点好处，都要让顾客有占到便宜的感觉。

　　2、样板房法

　　样板房法主要是针对小区推广而言的。小区推广的核心在于样板房，只要能够在小区内率先做个样板房（能做几个不同风格的更好），那你就可以捷足先登了。因为样板房就是活广告，能够起到很好的示范作用。特别是单位集资房的小区，业主相互认识，互相之间口碑传播较快，示范效应更大。

　　案例一

　　顾客：“我也没有时间去转了，你就给我一个最低价格吧。”

　　店员：“我们在众邦金水湾本来就是团购价，您是我第一家顾客，就给你做个样板房吧！”

　　说着我就把申请做样板房的单给到顾客手上。顾客对样板房的报价都能接受，当场就填了单子，交了定金。

　　样板房的征集一般要注意以下事项：

　　第一，样板房征集的时间要在整个小区尚未大面积装修前。也就是说在其他业主准备装修前，样板房基本已经装修完毕，这样才能引导业主消费。

　　第二，样板房的位置要方便其他业主参观。一般选在低楼层，靠近小区入口位置的楼房会比较好。