在成都楼盘的销售花名册上，外地客户一直占据不可或缺的位置。记者日前获悉，在公布的2006和2007年成都楼盘销售结果显示，外地人购房比例至少在四成。目前，不少开发企业把二级城市营销列为他们销售战略中重要的一环，并取得了很好业绩。
雅居乐：达州“小团购”购房扎堆
外地客户喜欢“扎堆”居住。他们往往成群结队购买同一个楼盘，有的甚至干脆买在同一幢楼。这种现象目前在一些楼盘表现非常明显——成都雅居乐花园便在短短一个月时间内在达州出售过5套别墅的事例。“短期效果一般，但长期效果不错，命中率也挺高的。”雅居乐地产副总经理冯嘉元给记者举例说，6月到7月间，雅居乐花园成交了5单，就是客户扎堆的结果。当时有个达州的客户也只是拿了资料，简单登记了下。他来现场看了之后，就交了定金。他后来又带了两个朋友，朋友又再带了两个朋友，再订了4套房子。
今年8月中旬，雅居乐地产前往达州举行业主答谢会，同时对项目进行了现场推荐。“效果很不错，一些达州当地的企业家和公司高管对项目产生了浓厚的兴趣，接下来我们还会继续在达州地区进行推广。”他总结说，异地推广最关键的一点，是推广以后的跟进，会有意想不到的效果。
中海：抓住需求效果显著
今年1月，中海地产已经去攀枝花、乐山、达州、内江等地进行答谢推荐，且产品推广并不是盲目的。据介绍，公司之前充分分析了各个地方客户的特点，包括客户的购买力和购房喜好，在推广中对旗下四个项目进行了分拆，突出四个项目的不同卖点。如在攀枝花推荐的是翠屏湾项目；乐山则是龙湾半岛项目；达州和内江分别进行了国际社区和兰庭的项目推荐。
中海地产相关负责人告诉记者，目前中海国际社区和兰庭两个楼盘外地客户的确不少，尤其是中海国际社区外地人购房的比例占到了40%，虽然比例上还不能完全压倒本地客户，但绝对值已经比较大。
除此之外，中海还制订了四个版本的海报和演示PPT，以针对不同地区的客户宣传楼盘的卖点。比如乐山的客户可能对交通医疗配套比较在乎，而达州的客户对教育配套比较看重，攀枝花客户则愿意选择离市中心较近的区位。根据不同客户的需求点，宣传重点也会各有侧重，取得了显著效果。
华润：口碑传诵最重要
华润置地刚刚在今年6月初携其“华润二十四城”项目奔赴德阳和宜宾进行品牌推售，把产品和客户进行面对面的交流和演示，取得了不错的业绩。“在推荐之前，公司对两个城市的特性进行摸底，制订专门的营销策略。”华润置地相关负责人对记者说。“不同的楼盘应该有不同的考虑，由客户群来决定，这次出去，我们发现宜宾的客户对项目购房热情极高，这和当地人的收入水平有很大关系。对于华润二十四城来说，要消化掉整个项目的体量，以后还是要去外地做推广的，估计下半年我们还会进行二级城市的推荐和答谢，对于二级城市的人群来说，口碑传诵更能让他们对项目有深入了解。”
他分析说，首先外地人初到成都，难免人生地不熟，亲戚朋友住在一起，可以互相照顾，家里人到成都来，也不用跑来跑去拜访；二是外地人对成都楼盘不太熟悉，下单不太放心，有老客户介绍，心里就踏实多了；另外，开发商对于老客户带来的客户，一般会有一些优惠，大家一起买，价格比较便宜。
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