这两天，和很多开发商朋友一起聚会，谈得最多的就是如何度过年关。问题主要集中在个人年终收益和楼盘销售全年业绩上。

 

     看似简单的问题，基于特殊的市场环境，变得复杂起来。

 

     一是关乎个人收益问题，大家都知道，营销老总年薪往往是和全年业绩挂钩的，年初部署的全年销售业绩指标因为地震、金融危机等大环境，造成市场衰退。买方市场信心不足，造成年底楼盘销量面临急剧萎缩，开发商资金回笼减速，面临困境。

         

     既然销量减速，创收减少，个人业绩表现未能达到任务指标，所以在年终奖励上，就不能达到预计的水准。

 

     收入减少是必然的了，关键是在楼盘长期滞销就恼火，因为这样的市场状态最挑战营销老总们的能力了。当初，老板请进来时看重你的营销、策划、整合诸多本事，今天在市场集体走低的状态下，你能否拿出奇招，夺取胜利，这的确考验人。

 

     年关难，今年对于开发商更难。

 

     大家都知道，每年年底都是什么钱都要了结的时候。工程款、绿化费、设计钱、员工薪水等等，一大揽子都要米米数呀。

 

     然而，习惯丰腴生活的开发商，在风险意识轻薄的隐患下，09春节这就是一道坎！

 

     老板唯一的指望就是依靠营销团队，对营销老总的评估就变得异常简单起来：不管黑猫白猫卖出房收回现金就是好猫！

 

     那么，在最后近两个月的时间里，营销人如何做，开发商如何做，才能度过年关？

这里我提出几个思路，供交流：

 

     第一，营销总监必须转变经营思路，调整营销策略，从“BTOB”向“BTOC”变换角色。意义是要更多的要走老客户、集团客户、直销等特殊管道，变坐销行销，直接与客户进行有效沟通。笔者最近参与一些楼盘行销活动，有很深刻的体验，也得到不错的效果。比如就金府路某楼盘，我们直接与城北各大专业市场合作，开展联谊会，当然联谊会内容必须精心设计，以便能有效吸引各商家参与。

 

     第二，房子推不动，可以向以购房的业主提前推售车库、商铺等产品，尽管车库销售一般在交房前三个月集中销售，如今，形势变化了，我们可以提前以最高的性价比进行推售，以便吸引现金流转。比如，近日铸信·境界，就针对其车库设计了提前销售模式，11月15日推售当天，不到6个小时，就推售100多个车位，回笼现金数百万元。

 

     第三，必须面临一个课题，那就是要着力解决好尾款的支付问题，特别是农民工工资，要保障落实，否则，一旦闹事，给项目必然带来极大的伤害。不要过快的推进工程进度，要有的放矢，宁愿与政府多讨价还价，也不要与业主、农民工发生冲突。危机公关的手法要科学合理。

 

     第四，要舍得出血。就是要在这个紧要关头，可以大胆拿出常人不敢想象的价格，就是亏本也要卖10套、20套，以便解决现金流危机问题。这是没有办法的事情，只有度过一时的难关，当形势好转，你可以在其他渠道节省费用，或者提高单品价格，进行弥补。这种退一进三的策略，也是可取的。

 

 

     当然，狼有狼道，鼠有鼠途，我相信，各个楼盘一定有自身一些可取的亮点，进行贩卖。往往一些剑走偏锋的做法，恰恰是解决危机的最佳良方。只要大家肯动脑筋，只要开发商舍得求变，敢于打破常规思维，积极应对，相信这个年关还是能够挺过去的。

 

     是的，挺住年关，熬过青黄不接的09年5月，楼市必然迎来曙光！